Wie viele Besucher Ihres Online-Shops schließen ihren Kauf auch tatsächlich ab? Sind es mehr als zwei Prozent? Herzlichen Glückwunsch, dann liegt Ihre Conversion Rate schon über dem Durchschnitt. Aber wie gehen Sie mit den restlichen 98 % um? Auf dieses riesige Potenzial zielen Aktivitäten, die bekannt sind unter den Fachbegriffen Retargeting und Remarketing. Oft werden die Wörter synonym gebraucht, aber das ist nicht ganz richtig.
Die Stoßrichtung ist dieselbe – es geht um potenzielle Kunden, die einen Kaufprozess – warum auch immer – nicht zu Ende führen. Sie sollen durch weiteres Marketing erneut angesprochen werden. Es gibt aber zwischen Remarketing und Retargeting einen Unterschied. Am einfachsten ist er zu erklären anhand der konkreten Strategie, mit der die Conversion Rate gesteigert werden soll. Die Strategie wiederum hängt davon ab, wie konkret die Kaufabsicht erfasst und zu welchem Zeitpunkt der Kauf abgebrochen wurde.
Retargeting richtet sich an alle Besucher
Beim Retargeting geht es darum, Interessenten für Ihre Produkte oder Leistungen mit weiteren Anzeigen anzusprechen. Als Basis reichen einfache Cookies. Sie werden auf dem Endgerät des Nutzers gespeichert und enthalten die Information, dass jemand von diesem Gerät bestimmte Seiten Ihrer Web-Präsenz besucht hat. Wie lange er sich dort aufgehalten hat, ob er als Benutzer angemeldet war und ob er etwas in den Warenkorb gelegt hat, ist in der Regel nicht ersichtlich.
Die allgemeine Information reicht aber aus, um weitere Werbeanzeigen Ihres Shops zu schalten. Sie können beispielsweise Google Ads zum Anlegen von Retargeting-Listen nutzen. Das geht über die Zielgruppenverwaltung – Zielgruppe sind zum Beispiel alle Webseiten-Besucher der vergangenen dreißig Tage. Mit Retargeting Ads bleiben Sie in Erinnerung, und vielleicht kehrt der Besucher wieder zurück. Die Klickrate liegt deutlich höher als bei reinen Display Ads, und es gibt auch einen deutlichen Effekt auf die Conversion Rate.
Konkrete Ansprache mit Remarketing
Remarketing wird wesentlich konkreter. Es richtet sich an potenzielle Kunden, die den Kauf zu einem späteren Zeitpunkt abgebrochen haben, etwa nachdem sie bereits Artikel in den Warenkorb gelegt haben. Untersuchungen aus Großbritannien zeigen, dass Werte von mehreren Milliarden Pfund in virtuellen Einkaufswagen schlummern, die nie zur Kasse kommen. Der Shop-Betreiber hat bei angemeldeten Nutzern mehr als nur die wenig aussagekräftigen Cookies. Er hat eine E-Mail-Adresse und kann deshalb freundlich an den vollen Einkaufswagen erinnern: „Haben Sie nicht etwas vergessen?“ oder „Schließen Sie Ihren Kauf ab!“ Auch wenn noch nichts im Warenkorb liegt, bietet Remarketing eine Menge Möglichkeiten.
Mit Unterstützung einer Remarketing-Agentur können Sie beispielsweise gezielte Aktionen anhand der angesehenen, letztlich aber nicht erworbenen Artikel steuern. Bieten Sie zum Beispiel diese Produkte mit einem Preisnachlass an oder verzichten Sie auf Versandkosten. Blenden Sie konkrete Angebote auf den von ihm besuchten Webseiten ein, oder besser noch, sprechen Sie den Kunden direkt per E-Mail an. Wie beim Retargeting bleiben Sie präsent, aber nicht mit allgemeiner Werbung, sondern mit passgenauen Informationen und Vergünstigungen. Remarketing und Retargeting schließen sich nicht aus, können sich sogar gut ergänzen. Halten Sie aber Maß. Irgendwann nervt auch gezielte Werbung.
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